Als voorzichtige indicatie reken ik met 10 verkoopkansen per 1.000 werkende mailadressen per kwartaal. Bij 3.000 adressen zijn dat er ongeveer 30. Hoeveel het er bij jouw kantoor echt zijn, laat een meting zien.
Tel eerst wat je hebt
Begin bij de klanten die je kunt bereiken. Tel in je klantsysteem hoeveel klanten een mailadres hebben. In je nieuwsbriefprogramma zie je bij hoeveel daarvan het afgelopen jaar een mail aankwam. Alleen die adressen tellen mee.
Dat getal valt vaak lager uit dan je verwacht. Mensen wisselen van baan en van provider. Mail naar het werkadres bij een vorige baas, of naar een provider waar je klant allang weg is, komt niet meer aan.
Bij bluepenny is dat ook het getal waar de fee op is gebaseerd.
10 per 1.000, en waar dat getal vandaan komt
Een verkoopkans is iemand die laat weten dat hij iets nodig heeft. Meestal komt die uit een check: een korte scan die je klant per mail krijgt, met een paar vragen over zijn situatie. Vult hij in dat zijn gezin groeit of dat hij van baan wisselt, dan is dat een verkoopkans. Opens en kliks tellen niet mee.
We hebben ruim 66.000 scan-uitnodigingen gemeten die kantoren via Contaqt verstuurden. Bij een kwart van die kantoren leverde 4,5% of minder van de uitnodigingen een verkoopkans op, bij het middelste kantoor 14,9%. Die kantoren mailden hun klanten al regelmatig, en toch liep het ver uiteen.
Daarom reken ik laag. Ga uit van vier verkoopkansen op elke honderd checks. Elke klant krijgt twee checks per jaar, dus elk kwartaal is de helft van je bestand aan de beurt. Bij 1.000 adressen zijn dat 500 checks en 20 verkoopkansen per kwartaal. De indicatie is de helft daarvan: 10 per 1.000.
Wanneer heb je het terugverdiend?
We beloven je geen omzet, want welke kansen een advies worden, heb je zelf in de hand. Wat je wel kunt uitrekenen, is hoeveel kansen je moet omzetten om de fee terug te verdienen.
Neem een kantoor met 3.000 werkende adressen. De fee is dan € 1.750 per maand exclusief btw. Een kantoor dat vooral bemiddelt, kan die btw niet verrekenen, omdat bemiddeling in krediet en verzekeringen is vrijgesteld. Daarom reken ik met btw: € 6.352,50 per kwartaal.
Verdien je gemiddeld € 1.500 aan een advies, dan heb je vijf adviezen per kwartaal nodig. Bij ongeveer 30 verkoopkansen is dat 1 op de 6. Elk advies daarboven levert je meer op dan bluepenny kost.
In het eerste jaar komt de opstart erbij, € 4.950 plus btw. Het eerste kwartaal is de aanloop, dus je rekent met de kansen van de drie kwartalen daarna: ongeveer 90. Dan heb je 21 adviezen nodig, 1 op de 4.
Reken het voor je eigen kantoor uit met de rekenhulp bij de fee en de garantie, of met het rekenblad onder dit artikel.
Waarom we eerst meten
Een bestand dat jaren stil was, laat zich slecht voorspellen. Sommige klanten reageren meteen, omdat ze al een tijd met een vraag rondliepen. Andere herkennen je naam niet meer, of hun adres werkt niet meer. Hoe dat bij jouw kantoor uitvalt, zie je pas als je het probeert.
Daarom gaat de eerste check bij bluepenny naar een deel van je klanten. Wat daaruit komt, is de nulmeting, en daarop leggen we de garantie vast. Hoe dat precies werkt, lees je bij de fee en de garantie.
Wat er niet in de som zit
De som gaat alleen over checks. Wat campagnes, je site en je vindbaarheid opleveren, telt niet mee, net als klanten die blijven en een kantoor dat meer waard wordt. Ik laat dat liever weg, zodat de som ook klopt als het tegenvalt.
Vragen
Wat telt als verkoopkans?
Iemand die laat weten dat hij iets nodig heeft. Denk aan een klant die in een check invult dat zijn gezin groeit, of iemand die via je site vraagt of je hem wilt bellen. Opens en kliks tellen niet mee.
Waarom rekenen jullie met een voorzichtige indicatie?
Omdat de kantoren die we maten hun klanten al regelmatig mailden. Een bestand dat lang stil was, reageert vaak minder. Daarom rekenen we laag, en leggen we de garantie pas vast na een nulmeting bij jouw kantoor.
Wat als mijn klanten al jaren niets van me hebben gehoord?
Dan reageert je bestand in het begin vaak minder, en juist daarom meten we eerst. In de aanloop gaat de eerste check naar een deel van je klanten. Op basis daarvan leggen we de garantie vast, meestal op de helft van wat eruit komt.
Bronnen
- Eigen meting: ruim 66.000 scan-uitnodigingen die kantoren via Contaqt verstuurden
- bluepenny, De fee en de garantie
- Wet op de omzetbelasting 1968, artikel 11, eerste lid, onder j en k (vrijstelling voor bemiddeling in krediet en verzekeringen)
Mischa Diender is de oprichter van bluepenny en Contaqt. Hij zit ruim 25 jaar in de financiële branche en is opgeleid tot financieel planner.
